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Equipo de gestores de punto de venta en accion como motivarlos

El gestor de punto de venta (GPV) es un elemento clave para la ejecución de estrategias de tus marcas.  No solo se asegura de la correcta colocación de tus productos en el lineal o de la adecuada ejecución de estrategias de promoción y espacios adicionales en tienda, sino que además constituye el enlace final de tu marca con el shopper y tiene la capacidad de influir en su decisión de compra, al orientarlo sobre el porqué tu producto es la mejor opción frente al de la competencia.

Aún más, es un participante activo que puede contribuir a desarrollar la relación de negocio con las tiendas. Tiene el potencial de convertirse en una ventaja competitiva para tu organización o bien en un recurso mal aprovechado y poco rentable.

 

¿Cómo es hoy tu equipo de gestores de punto de venta? 

El perfil de tus GPVs puede variar de acuerdo al tipo de producto o a tu estrategia en el mercado. Sin embargo, idealmente deben compartir características como:  

  •    Capacidad para negociar y comunicarse
  •    Criterio para la toma de decisiones
  •    Conocer a detalle el producto
  •    Ser una persona ambiciosa, orientada a cumplir objetivos y destacar.

Con su labor diaria, el GPV puede potenciar los resultados de ventas de las tiendas incluso más que mediante una activación pagada.  La relación que construye con la tienda día a día a través de su servicio es un factor determinante para el desempeño de tus marcas y ventas.  Es quien mejor conoce las características y funcionamiento de cada establecimiento: ¿cómo trabaja el jefe de departamento? ¿Qué tipo de exhibiciones son más atractivas? ¿Cuál es la mejor forma de manejar las incidencias? ¿Cuáles son las características del shopper en cada tienda o zona?, son preguntas a las que él tiene respuesta.

Capitalizar el conocimiento de tus GPVs así como mantenerlos motivados se convierte en una tarea trascendental para el negocio. Sin embargo, toma en cuenta que incentivar equipos de trabajo no es una tarea sencilla, en especial cuando se trata de colaboradores que por su función se encuentran fuera de la oficina y no cuentan con la guía personal diaria de una figura como un jefe o supervisor.

 

Al dirigir y motivar a tu equipo de gestores de punto de venta considera tres puntos clave:

  1. Optimiza su día

Es quizás uno de los puntos más importantes para mejorar el desempeño de tu GPV y apoyar su trabajo diario.

Elabora rutas efectivas por zona en las que optimices los tiempos de desplazamiento del GPV y la cobertura de tiendas, de tal manera que pueda invertir el mayor porcentaje de su día en la atención de puntos de venta en lugar de los traslados. 

Por otra parte, busca hacer eficientes las visitas de tus GPVs a cada tienda, al proveerles no solo un plan de trabajo claro y prediseñado que integre los objetivos de Trade Marketing y Ventas (revisión de planogramas, precios, promociones, exhibiciones, negociaciones, resolución de incidencias, etc.), sino con herramientas que optimicen su trabajo y hagan que su visita sea mucho más productiva para el negocio.

Realiza una evaluación periódica del desempeño de tus GPVs. ¿Qué porcentaje de su tiempo lo dedican a desplazamientos o a la elaboración manual de reportes, toma de datos y seguimientos? ¿Cuenta tu negocio con alguna solución tecnológica que mejore su rendimiento?

  1. Reconócelo

Mantén comunicación con tus GPVs: ¡son parte esencial de tu negocio!

Puede ser a través de la supervisión en tiendas o programando reuniones periódicas con ellos.  Sin embargo, considera que estos puntos de contacto –aunque valiosos – son eventos puntuales y pueden pasar varios días sin que tu GPV reciba una medición o retroalimentación sobre su buen o mal desempeño.

Muchas empresas han logrado mejorar considerablemente la alineación de sus estrategias con el trabajo de campo, a través de soluciones tecnológicas que les permiten no solo medir el desempeño de sus equipos (asistencia, eficiencia de ruta, ejecución de exhibiciones, etc.), sino que les ofrecen la posibilidad de comunicar a su equipo –en tiempo real– información relevante para el negocio como puede ser: reconocimiento por logros, noticias, encuestas, convocatoria a concursos, etc.

Esta herramienta además, les permite recibir y dar seguimiento a comentarios, incidencias y áreas de mejora recomendados por el personal de campo, favoreciendo así una cultura de mejora continua con un equipo comprometido y valorado.

  1. Haz que crezca

Un colaborador motivado y ambicioso es alguien que querrá crecer y contar con un plan de entrenamiento y carrera claro.  El plan de desarrollo no tiene que ser sofisticado, pero sí debe estar presente, ser constante y consistente.

Recuerda que el objetivo fundamental de contar con un equipo de gestores de punto de venta es maximizar tus resultados en el punto de venta, por lo que es determinante que tus representantes estén bien preparados y cuenten con el mejor soporte posible para capitalizar al máximo tu inversión.

Para lograr esto, te recomendamos Field, la plataforma que te ayudará a poner toda la estrategia en manos de los GPVs, al mismo tiempo que les facilitará el cumplimiento de sus tareas y donde podrás evaluar su desempeño.

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