Mantener el control y asegurar una visión confiable de lo que ocurre en punto de venta es uno de los principales retos de las marcas. Afortunadamente hoy, la tecnología puede ser una gran aliada y darnos muchas ventajas para lograr este objetivo. A continuación, te compartimos 5 puntos que debes considerar y que te ayudarán para que tanto herramientas como procesos de gestión en campo, estén alineados y te permitan conseguir una ejecución perfecta.

1.- Control de personal PDV: 

Con el apoyo de la tecnología, hoy es mucho más sencillo garantizar y resolver este paso fundamental para asegurar una correcta ejecución en PDV. Suena básico, pero aún vemos a muchas marcas asumir o controlar de forma poco precisa, a su personal, visitas y tareas en tienda.

Cuando este control no es efectivo, confiable y adecuado, se corre un alto riesgo de que el producto no tenga la disponibilidad y visibilidad adecuada en punto de venta para el shopper, ya sea porque este se quede en el almacén de la tienda, o bien, porque los esfuerzos y estrategias no fueron implementadas adecuadamente; en ambos casos representa pérdidas para la marca y el retail.

Alinear al personal, herramientas tecnológicas y esquemas variables, siempre generan un cambio favorable y brindan efectividad a los miembros del equipo, la ejecución e incluso procesos como pago de incentivos, retención del personal adecuado, entre otros.

2.- Planeación de rutas: 

Basado en un control adecuado de asistencia, tiempos y desplazamientos, así como el uso de tecnologías de información, se puede llegar a una planeación eficiente de visitas o rutas.

Es importante integrar todos los factores que deben ocasionar y/o provocar una visita y valorizar el tiempo y recurso dedicado a cada una. Asignar rutas sólo por la eficiencia de desplazamientos podría ser un primer paso, pero sugerimos integrar al esquema algunos aspectos como:

•    Valor del recurso asignado y efectividad del mismo.
•   Establecer tiempos dentro de tienda y tareas acordes con el volumen de negocio que pueda aportar el PDV.
•   Alertas o incidencias sobre la llegada de producto, venta cero, entre otros.
•    Frecuencia de visita acorde a rotación.

3.- Evaluación del personal: 

Medir el desempeño y los esfuerzos en cualquier proceso o área, nos permite identificar puntos de mejora, definir acciones y cuantificar su impacto. Por lo tanto, una vez que se han logrado implementar los controles básicos, es necesario ir un paso más allá:

•    Definiendo roles y actividades por visita.
•    Flujos de comunicación ágiles de objetivos, estrategias y resultados.
•   Esquemas de evaluación ponderados acorde a valores de las tareas y resultados.
•   Generar y potenciar accionables conformes con la información obtenida.

Recordemos que aunque nos gustaría evaluar al personal en PDV por todo lo que ahí sucede, es importante entender qué enfoque dar a cada indicador, cuál es su valor e impacto en las ventas e incluso encontrar alternativas para validar en diferentes momentos los resultados de la ejecución.

Con este nivel de entendimiento de cada miembro del equipo, es posible determinar cuál es el comercial o gestor de punto de venta indicado para cada tienda, considerando el formato, la ubicación, el comportamiento en ventas, entre otros aspectos.

4.- Medición del nivel de ejecución: 

Considerando que el PDV, estrategias y estanterías no permanecen estáticos y existen diversas variables que están fuera del control de la marca y su personal, es fundamental establecer indicadores básicos que permitan hacer comparativos y determinar la evolución de nuestro proceso de ejecución y personal.

Cuando se llega a este punto, es cuando se puede definir un esquema de ejecución perfecta.

5.- Control en la información: Manejar procesos básicos para generar, aprovechar y comunicar la información de alto valor para la marca, en muchas ocasiones puede estar jugando en contra de sí misma y sus responsables, debido a que en lugar de optimizar los procesos de inteligencia, genera tareas poco eficientes, precisas, medibles y por si fuera poco, puede incluso poner en riesgo la estrategia de la marca. No aprovechar todos los avances y beneficios que las tecnologías de información nos brindan hoy, sería un pecado y definitivamente una práctica que no generará resultados favorables para ninguno de los involucrados en la labor de ejecución de PDV.

Cuando una marca lleva procesos en papel o con herramientas no especializadas, puede estar cayendo en lo siguiente:

•   Desperdiciar tiempo y gastar recursos para procesos poco accionables.
•   Elaborar esquemas reactivos en lugar de proactivos, que generan pérdidas de ventas y son incorregibles.
•    Comprometer los flujos de información.
•   Afectar la precisión y exactitud con la que se evalúa la situación real en cada PDV y por lo tanto en las estrategias futuras.

No integrar la información y generar indicadores aislados, difícilmente llevará a un proceso de mejora continua de nuestro personal, ventas y desempeño en estantería y tienda. Recordemos que el objetivo último de establecer procesos, aplicar herramientas e invertir en recursos humanos y de otros tipos, siempre deberá llevar a mejores decisiones, que impacten de forma positiva a la marca y sus ventas.

Por ello, te invitamos a que conozcas nuestras soluciones tecnológicas que te ayudarán a lograr tus objetivos como marca mediante la ejecución perfecta en Punto de Venta.